▲ 이천시노인종합복지관 관장 최 경 규

우리는 일반적으로 협상이라고 하면 무엇인가 약간은 부정적으로 인식하곤 한다.  그러나 미국이나 유럽에서는 아주 일반적이고 긍정성을 가진 단어이며, 최근 로비스트(lobbyist)나 네고시에이터(negotiatior)라는 영화 속에서는 매우 역동적이고 민간사업이나 공공의 범죄에 대처하는 목적에서 매력적인 직업으로 등장하기도 한다.
 
우리나라를 포함한 동양의 정서로 본다면 협상(協商)은 상의(相議)하는 정도로 해석될 수 있다. 
다시 말해 우리가 일상 중에 너무도 많이 실천하고 있는 것이 바로 협상이라고 할 수 있다는 것이다.
 
중국의 ‘만다라 교육 훈련’의 창시자이기도한 리웨이시엔은 전 세계에 6명뿐인 ‘YOU & MONEY'의 전문 강사로 전 세계 화교들의 사랑의 받는 인물이다.

그는 협상에 대해 “사람들의 하루 일과 속 언제 어느 곳에서든 협상은 존재하며, 심지어 아침에 침대에서 일어날까 말까 하는 고민에서부터, 잠자리에 들어 잠을 잘 것인가 말 것인가 하는 잡생각에 이르기까지 사람들은 자신과 또는 타인과 협상을 한다”고 까지 말하고 있다.

 실제로 협상으로 통해 얻은 금전적 이익은 모두 순이익으로, ‘동일한 시간 최대 이익을 얻을 수 있는 가장 효율적인 방식’이라 이야기 한다.
가령 집주인과 세입자가 집값을 놓고 협상을 하여 1억짜리 집을 9,500만원으로 깎았다면 500만원의 순이익이 생기는 것과 마찬가지라는 것이다.
 
500만원은 일반 근로자들이 평균 1시간에 15,000원을 번다고 했을 때 333시간에 해당하는 노력이며, 이것은 8시간 근로시간으로 나누면 42일 일하고 한 푼도 쓰지 않아야 벌 수 있는 금액이 되는 것이다.  그만큼 협상은 매우 중요한 생활의 과제이며, 배워야 할 기술이다.
 
협상의 위치에 서기 위해서 우리는 모든 일에 적극적으로 참여함으로써 자극도 받고 기회도 얻을 수 있다.  그리고 그렇게 해서 주어진 협상의 기회에 대해 반드시 기억할 것은 어떤 경우에도 기회를 포기해서는 안 된다는 것이다. 
반면에 협상에서 반드시 기억해야 할 것이 협상의 결과는 반드시 쌍방이 만족하는 WIN-WIN이 되어야 한다는 것이다.  협상이 나에게 이익을 가져다준다면 상대방에게도 체면을 세워주거나 이겼다는 만족감을 가져다 줄 수 있는 결과여야 한다는 것이다.

 협상가를 영어로 ‘negotiator'라고 한다.  리 웨이시엔의 말에 따르면 훌륭한 협상가가 되려면 이 단어가 의미하는 진정한 의미를 해석해야 한다고 말한다.  이 단어의 첫 번째 n은 바로 need로써 상대방의 요구를 잘 파악해야 한다는 것이다.  상대방이 돈을 원하는지, 능력을 원하는지, 아니면 명예를 원하는지 등 상당방의 필요를 찾아내는 것이 매우 중요하다는 것이다. 두 번째 e는 ’expectation', 즉 기대를 의미한다.  상대방의 기대와 희망을 창조해야 한다는 것이다.

세 번째 g는 ‘guarantee'로써 상대방에게 협상 내용을 보증할 수 있어야 한다. 다섯 번째 t는 ’trust'로 상대방에게 당신을 믿게 하는 것, 또는 신뢰를 쌓는 것이다. 여섯 번째 I는 ‘interaction'으로 상대방과 보다 적극적으로 상호 교류를 해야 한다는 것이다. 적극적으로 임할수록 상대방과 친밀해질 수 있고 마지막에서 좋은 결과를 얻을 수 있다. 7번째 단어인 a는 ’assume tip close', 즉 협상이 이루어졌다고 가정하라는 것이다.

8번째 단어인 t는 ‘time'으로 시간을 말한다. 시간을 엄수하고 시간을 정확히 안배하고 지킬수록 협상이 좋아진다는 것이다.  9번째 단어인 o는 ’over'로, 당신의 모든 능력을 동원해 고객의 요구를 만족시켜야 한다는 것이다.  10번째 단어인 r은 ‘relationship'으로 고객과의 장기적인 교류를 유지하는 것을 말한다.
 
이처럼 협상이라는 것은 사회관계에서 좋은 관계를 맺고, 목적하는 일에 있어 상호이익을 만들어 내기 위해서는 매우 의미 있는 관계이며, 새로운 인식의 전환과 함께 훈련해야할 실천기술중에 하나라고 할 수 있다.  협상을 통해 창조되는 최대 이윤으로 함께 WIN-WIN하는 인생을 만들어 보자.